A propósito del artículo en la página activos del 27/09/12 “El no pago dejó lecciones”.
Mucho se magnificó y estigmatizó este movimiento, al margen del manejo político que se le dio. A mi manera de ver, las microfinancieras, en ese contexto no fueron a la caza de las oportunidades con buenas negociaciones, apuntándose al juego de perder-perder.
Según lo explica el presidente de Asomif, que “el movimiento como expresión colectiva, organizada, con una dinámica permanente, han desaparecido poco a poco se fueron encontrando con la realidad y ahora más bien andan buscando como resolver su problema en forma individual”. Esta concepción confirma mi teoría inicial y lo reafirma el documento “Lo Bueno y lo Malo en Microfinanzas” de Lizbeth Fajur, Beatriz Marulanda, Mariana Paredes y Franz Gómez: Un afán desmedido por el logro, la arrogancia, desenfoque estratégico, una inadecuada gestión del riesgo y falta de gestión, seguimiento y control, entre otros.
Falta de control, gestión y seguimiento, el ABC para administrar crédito y cobro, lo que les ocasionó pobres evaluaciones, sin considerar el grado de endeudamiento, información sencilla que se encuentra en las centrales de riesgo y el trabajo de campo, en donde un cliente tiene más de cinco créditos activos entre sus afiliadas, pero paga bien, en algunas ocasiones, pero la cuota es que debemos crecer.
Al inicio apuntaba que no se buscaron las mejores alternativas de un acuerdo negociado (MAAN), pues se pensó que como el conflicto versa sobre un objeto o derecho determinado que cada una de las partes reclama para sí, no hay formas de resolverlo sin que una de ellas gane y la otra pierda. Esta lógica pareciera indicarnos que frente a dos posiciones antagónicas, no es posible que cada parte involucrada en el conflicto obtenga el ciento por ciento de sus pretensiones.
En consecuencia se concluye que si no se quiere hacer concesión alguna y se quiere alcanzar el ciento por ciento de lo que se disputa, se debe resolver la controversia en al ámbito judicial.
El ejemplo clásico en este escenario es usado en cursos de negociación en La Universidad de Harvard y nos ayuda desvirtuar este mito: “Dos niños hermanos se disputan la única naranja que existe en la casa y al no ponerse de acuerdo, se inicia una acalorada discusión. La madre al escuchar la disputa se acerca y como no encuentra argumentos que claramente le den la razón a cada uno de los niños, resuelve cortar la naranja en dos, obteniendo cada niño una mitad. Ciertamente, de esta manera, pone fin al conflicto imponiendo a cada uno de los niños reciprocas concesiones y reducir sus respectivas pretensiones al cincuenta por ciento. Se piensa así que fuera de este modo típico de transacciones sin embargo, si la madre en lugar de proceder a cortar la naranja, interroga a cada uno de los niños (búsqueda de información y análisis del entorno) para indagar cuales en realidad son los intereses que subyacen bajo sus posiciones, específicamente preguntándoles ¿Para qué quieren la naranja? Sé podría sorprender al averiguar que uno de ellos la quiere para extraer el jugo y el otro la quiere para jugar con la cascara. Nótese que al descubrir los intereses disimiles se podría satisfacer en un ciento por ciento las pretensiones de ambos niños sin ningún tipo de desperdicio”, (tomado del libro Negociación del siglo XXI).
El autor es especialista en crédito y cobro.
Ver en la versión impresa las páginas: 11 A
