Algunas veces ocurre que las ventas son consideradas como una actividad más, frecuentemente tediosa, la cual conlleva frustraciones cuando se cumple el miedo más grande del vendedor: el temido no, el rechazo del posible comprador o prospecto.
Uno de los errores más grandes que puede realizar es confundir la venta con una simple actividad, ya que siempre es un proceso. Tiene unos pasos definidos específicamente, que de seguirse con rigor, aumentarán la probabilidad de vender.
Un mito común que se tiene que eliminar es el debate que si los buenos vendedores-as nacen o se hacen. Si uno recorre los ejemplos de su actividad y experiencia, puede corroborar lo que señala la literatura profesional: El vendedor extraordinario se hace; todas las técnicas pueden ser aprendidas. El azar, el talento connatural no sustituye la preparación rigurosa que debe tener un profesional que desee destacarse en ventas.
Se puede convertir a la persona más tímida y retraída en alguien que logre resultados fuera de toda proporción positiva, si se aprenden las habilidades y se identifican las áreas de perfeccionamiento, las competencias “suaves” o “soft skills” que se requieren para este propósito: Preparación, conocimiento y práctica continua.
Mike Kaplan, uno de los consultores mundiales en este campo, señala en su libro Secrets of a Master Closer (Secretos de un profesional en el cierre ventas) , que existen ocho pasos que como hoja de ruta, llevan a un incremento extraordinario en ventas.
El primero es la introducción apropiada. Esto se relaciona con la preparación del individuo, de conocer detalles de la empresa o la persona a quien desee abordar. Para esto, el profesional de ventas debe haber ya investigado formalmente acerca de ese prospecto a quien trata de venderle un producto o servicio.
El segundo paso es la llamada cualificación de la persona con quien se está hablando, para determinar si está capacitada para tomar una decisión de compra. Aquí frecuentemente se pierde el tiempo con individuos de quienes no se verificó si estaban habilitados en el escalafón organizacional para hacer erogaciones.
El tercer paso es la determinación que existe una necesidad insatisfecha dentro de la empresa o en el individuo a quien se hace la aproximación. Si esto no existe, simplemente no se va a dar un proceso de compra, más bien va a exasperar al prospecto y a desilusionar, o eventualmente hasta “quemar” al vendedor. Eso de vender hasta piedras, es un mito esperanzador que no se corresponde con la realidad de un profesional de ventas.
El cuarto paso es confirmar que la persona abordada desea resolver un problema y que tiene la voluntad para escuchar acerca de la posible solución que el vendedor puede aportar.
El quinto paso es centrar la atención del prospecto no solamente en las características del producto, sino que lo más importante, de cómo estas ventajas se traducen en beneficios tangibles para el prospecto. Aquí el personal de ventas comete un error frecuente en mencionar atributos formidables, pero no vincularlos con un beneficio buscado por el posible comprador.
El sexto es explicar de cómo el producto o servicio ofrecido aporta utilidades o ahorros a la empresa o persona. Si esto no se da, es imposible que se produzca el próximo paso —el séptimo—, cuando el prospecto comprende e internaliza que ya desea adquirir el bien. Aquí pueden surgir las inevitables objeciones, las cuales deben trabajarse en forma positiva, solicitando las bases comparativas en que el prospecto basa esas resistencias o percepciones.
El octavo paso es la compra, la cual será una consecuencia natural del trabajo consistente de un profesional experimentado.
(*) Consultor en Seguridad Industrial. [email protected]
Ver en la versión impresa las páginas: 3 C
