Harvard
Avance en las negociaciones
 |
Los expertos recomiendan aplicar cinco pasos para lograr resultados positivos |
En su libro "Getting Past No", William Ury destaca cinco pasos para negociar con un rival difícil, ya se trate de un jefe, un compañero de trabajo, un cliente, un vendedor, o su cónyuge.
1. No reaccione. Vaya al balcón. Cuando algo es difícil, la reacción natural es indignarse, o ceder. En cambio, viaje en su mente hacia un sitio donde podrá analizar la disputa de manera objetiva y planificar su respuesta. Cada vez que sienta que comienza a hervir de la rabia, trate de "ir al balcón".
2. Desarme a su rival poniéndose de su lado. Uno de los pasos más poderosos que debe tomar, y tal vez uno de los más difíciles, es intentar entender el punto de vista de la otra persona. Formule preguntas y muestre genuina curiosidad.
3. Cambie el juego. No rechace la propuesta del rival. Reformúlela. Usted no tiene por qué seguirle el juego a una persona difícil. En lugar de entablar una batalla de voluntades o de posiciones fijas, trate de enmarcar la negociación en otros términos.
4. Construya un puente de oro. Busque formas de ayudar a su rival a que salve la cara y que sienta que las cosas están yendo en su favor, al menos en algunos asuntos. El uso de estándares objetivos de justicia puede ayudar a tender un puente entre los intereses de ambas partes.
5. Haga difícil la palabra no. Use su poder e influencia para mostrarle a su rival la situación real. Si entiende las consecuencias y las alternativas que usted le ofrece, podría estar abierto a una posición razonable.
|
