Harvard Business School Publishing
¿Quién promocionará su causa?
Loren Gary
economia@laprensa.com.ni
¿Quién lo ayudará a obtener los resultados que busca? Es una pregunta muy importante a formular a cualquier gerente. Para responderla, usted necesita distinguir entre aquellos que comparten sus prioridades y aquellos que no lo hacen.
Determinar quién puede ayudarlo a hacer prosperar su causa requiere que usted tenga la capacidad de empatía a fin de determinar el punto de vista de otros, dice Eileen Shapiro. Shapiro es co-autora con el profesor de Harvard Howard Stevenson, del libro Make Your Own Luck: 12 Practical Steps to Taking Smarter Risks en Business (Fabrique su propia suerte: 12 pasos prácticos para tomar riesgos inteligentes en su negocio, Portfolio, 2005).
“Una vez usted entienda como la otra persona observa el mundo —dice Shapiro— puede concentrarse en crear un área bastante grande de interés compartido para invertir parte de su tiempo y de sus recursos hacia sus objetivos”.
Comience usando sus poderes de empatía a fin de clasificar a las personas en tres categorías.
Aliados centrales: son aquellos con los cuales usted tiene “importantes y perdurables coincidencias”. Usted puede confiar en esas personas “en una amplia gama de temas pues se siente bastante cómodo pronosticando que sus acciones futuras respaldarán sus importantes y mutuos objetivos”.
Los posibles aliados: incluyen “aquellos con los cuales usted puede construir coincidencias temporarias que serán de mutuo beneficio”. Los Aliados Posibles son mas numerosos que los Aliados Centrales. No se colabora con ellos a largo plazo, sobre una base de confianza mutua, “sino que se trabaja con ellos en paralelo, en proyectos o en situaciones particulares”.
Los ineficaces: se trata de “aquellos con los cuales usted tiene escasas motivaciones en común, o que pueden oponerse a sus objetivos”. Tratar de pronosticar que pueden hacer los ineficaces en circunstancias futuras no es difícil. Seguramente “intentarán causarle daño de alguna manera”.
Descuidando sus aliados principales
Aún cuando usted comparte valores e intereses fundamentales con sus Aliados Principales, también necesita cultivar los vínculos que lo une a ellos. “Debido a que los Aliados Posibles superan a sus Aliados Principales por diez o inclusive cien a uno, usted debe pasar más tiempo, en términos absolutos, con Aliados Posibles antes que con Aliados Principales”, dice Shapiro. “Pero nunca debe tomar a los Aliados Principales por algo seguro”.
El tiempo que dedique a ellos siempre redituará ganancias. También es verdad lo opuesto. Si usted confía demasiado en el círculo íntimo de los Aliados Principales puede distanciar a gran cantidad de valiosos Aliados Posibles. Por lo tanto, “usted necesita mantener a sus Aliados Principales mientras incluye a más de los Aliados Posibles”.
Mal interpretando a los posibles
Es fácil mal interpretar a los posibles. Si usted piensa que sus jefes, protegidos, socios e inversionistas constituyen sus Aliados Principales, está equivocado. Generalmente, la mayoría o tal vez todos son Aliados Posibles. El apoyo depende de la situación. Cambie la situación, y cambiarán los niveles de apoyo.
De la misma manera, firmas competidoras, grupos de empleados y reguladores integran con frecuencia la categoría de Aliados Posibles cuando los intereses coinciden. Entonces la clave es crear y mantener una agenda bastante grande de asuntos compartidos. De esa manera, las otras partes estarán dispuestas a trabajar con usted en beneficio mutuo.
Invirtiendo excesivamente en los ineficaces
Finalmente, recuerde que algunas personas tienen objetivos muy diferentes a los suyos. Por lo tanto, son ineficaces. Tratar de convertir a esas personas es generalmente una mala inversión en término de tiempo y de dinero.
En cambio, concentre sus recursos en personas con las cuales comparta los objetivos más importantes, esto es, los Aliados Principales y los Posibles. Es allí donde la capacidad de empatía permite determinar cómo otros ven el mundo. Así podrá evaluar y construir áreas de propósitos compartidos.
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