Margaret A. Neale
Si usted conoce las diferentes formas en que la emoción afecta las negociaciones, eso podría ayudarlo. Para eso, vale la pena analizar la labor de los neurólogos de la universidad de Iowa, Antoine Bechara, Daniel Tranel y Hanna Damasio, que demostraron el efecto de la emoción en la toma de decisiones.
Los investigadores estudiaron pacientes con lesiones en la corteza prefrontal.
Los individuos aquejados de esas lesiones han perdido muchas de sus respuestas emocionales. Aunque sus funciones intelectuales y su memoria no han sido afectadas, los pacientes exhibieron una disminución de la capacidad para adoptar decisiones.
Por ejemplo, un paciente, “Elliot”, podía perder 30 minutos intentando elegir entre dos diferentes fechas para una cita, usando estrategias muy sofisticadas de costos y beneficios que excedían en gran parte las demandas de la labor.
En un experimento, Bechara y sus colegas expusieron a pacientes normales, y a otros aquejados por lesiones en la corteza prefrontal, a tareas vinculadas con el juego. Se pidió a los participantes que eligieran una carta por vez de cuatro diferentes mazos. Cada vez que un participante elegía una carta de los mazos A o B, ganaba 100 dólares. Cada vez que elegía una carta de los mazos C o D, ganaba 50.
Pero en ocasiones, luego de sacar una carta y de recibir 100 ó 50 dólares, se informaba al participante que debía devolver cierta cantidad de sus ganancias. Para los mazos A y B, las pérdidas no pronosticables por cada 10 cartas eran de 1,250. Para los mazos C y D, las pérdidas no pronosticables por cada 10 cartas eran de 250 dólares.
En otras palabras, elegir cartas de los mazos C y D derivaba en las mayores ganancias netas.
Los sujetos normales aprendieron a elegir de los mazos C y D. Pero personas con lesiones en la corteza prefrontal prefirieron los mazos A y B, que derivaron en ganancias inmediatas más grandes, y posteriormente, en ganancias netas más bajas. Aún más, a medida que los sujetos normales ganaban experiencia con la tarea, comenzaban a desplegar signos de tensión antes de elegir una carta. Las personas con lesión en la corteza prefrontal no mostraron tales cambios.
Por cierto, los sujetos con lesión en la corteza prefrontal continuaron eligiendo aquello que no les traía ventaja, inclusive después de advertir la consecuencia de sus acciones.
Las personas que carecen de emociones adoptan malas decisiones inclusive cuando saben cuál es la decisión correcta.
¿La lección? Niveles bajos o moderados de emoción pueden prepararnos para desafíos y oportunidades, al ofrecernos información acerca de nuestros objetivos y los progresos que hacemos en esa dirección.