Guhan Subramanian
El carpintero Ron McAfee pasó mucho tiempo trabajando con la asociación de un condominio para diseñar una nueva terraza. Luego de llegar a un acuerdo sobre el plano, diseño y materiales, McAfee dijo que la construcción de la terraza costaría 12,500 dólares.
Poco después, uno de los miembros de la junta directiva del condominio mostró a McAfee planes de otro constructor, que ofreció hacer el mismo trabajo por 10,250 dólares. La asociación del condominio votó de manera unánime para aceptar la oferta del constructor que ofrecía un precio más barato. ¿Cómo puede usted proteger su acuerdo contra la indeseada interferencia de un tercero?
PERÍODOS EXCLUSIVOS DE NEGOCIACIÓN
El método más claro por lograr la exclusividad es un período de negociación privilegiada durante el cual ambas partes aceptan no dialogar con terceros. Un período de negociación exclusiva indica a ambas partes que existe una zona para un posible acuerdo. Eso permite crear la confianza requerida para que ambas partes puedan explorar ganancias conjuntas.
En segundo lugar, un período de negociación exclusiva empeora la mejor alternativa de ambas partes para un acuerdo negociado, pues ambos sectores no pueden hablar con otros en caso de un estancamiento. En tercer lugar, un período de exclusividad presenta un claro plazo para las negociaciones.
Eso obliga a una o ambas partes a poner en la mesa su mejor y final oferta antes de que concluya el período de exclusividad.
En efecto, un período de negociación exclusiva es el equivalente a las gestiones “en la escalera de un tribunal” que con frecuencia permiten un acuerdo de última hora en casos de litigio.
La exclusividad es bastante valiosa para un comprador con pocas opciones, pero también costosa para el vendedor con muchas alternativas.
Como vendedor en esta instancia, usted debe asegurarse que ha explotado plenamente los beneficios de la no exclusividad —negociar con múltiples sectores y enfrentarlos entre ellos, por ejemplo— antes de comprometerse en negociaciones exclusivas.
OTRAS HERRAMIENTAS DE EXCLUSIVIDAD
En ocasiones, es más apropiado obtener menos exclusividad. Considere el lector, por ejemplo, la venta de una vivienda. Un comprador y un vendedor aceptan un período exclusivo de negociación cuando ponen una vivienda “bajo acuerdo”. Si una oferta más alta aparece luego que el vendedor aceptó el depósito del comprador, el vendedor no puede aceptarla. Sólo el comprador puede cancelar el acuerdo.
El comprador necesita ese tipo de certidumbre del vendedor a fin de gestionar el financiamiento, planificar la mudanza, y efectuar otros arreglos.
Pero ¿qué ocurre si el comprador está dispuesto a cambiar de criterio por un precio? Si se muestra indiferente entre dos viviendas, tal vez esté dispuesto a abandonar la oferta por la primera si otro comprador adquiere su contrato. En tales casos, la mejor opción puede ser una cláusula que impida al vendedor buscar activamente una oferta mejor, pero le permita aceptar una oferta mejor si ésta se concreta. Atenuar la tradicional exclusividad del comprador puede ser atractiva para el vendedor, y permitir al comprador adquirir la vivienda a menor precio.
Otra opción son los honorarios por ruptura del contrato. En ese caso, el vendedor puede cancelar el acuerdo antes del cierre de la operación, pero para hacer eso debe pagar un honorario al comprador. Si el comprador no tiene gran predilección por una u otra casa, un honorario de ruptura de contrato por 10,000 dólares podría ser beneficioso para todos. El primer comprador obtiene una ganancia de 10,000 dólares, el vendedor se beneficia de un precio más alto, y el comprador final obtiene la casa de sus sueños.
Ron McAfee podría haber protegido su inversión inicial si hubiera pedido a la asociación del condominio un exclusivo período de negociación. A cambio de sus servicios de consulta gratis, la asociación del condominio debería haber aceptado trabajar con McAfee sólo si decidía construir una terraza en el lapso de un año.
Por supuesto, un exclusivo período de negociación podría haber dado a McAfee un poder de negociación que estaba en condiciones de usar para obtener un precio mayor por la construcción de la terraza. Una solución mejor hubiera sido un honorario por ruptura del contrato. Si la asociación del condominio decidía contratar a otra persona, tendría que haber compensado a McAfee por el tiempo que perdió diseñando la terraza.