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Usando plazos en negociaciones

Muchos negociadores temen que debilitarán su posición si informan a la otra parte que tienen un plazo. Pero eso es muy infrecuente. Por cierto, los plazos con frecuencia facilitan el progreso en las negociaciones, sin importar si usted está involucrado en una negociación muy competitiva, o en una donde todos pueden ganar. 1. ¿Cuál es […]

Muchos negociadores temen que debilitarán su posición si informan a la otra parte que tienen un plazo. Pero eso es muy infrecuente. Por cierto, los plazos con frecuencia facilitan el progreso en las negociaciones, sin importar si usted está involucrado en una negociación muy competitiva, o en una donde todos pueden ganar.

1. ¿Cuál es el valor de usar plazos cuando usted negocia con un competidor o un adversario?

Especialmente en negociaciones donde hay mucho en juego, existen con frecuencia incentivos para demorar y posponer. El propósito es descubrir si el otro bando desea ceder. Pero si se informa al otro sector que la negociación concluirá al cumplirse un plazo, eso permite eliminar la estrategia de postergación. Obliga al otro sector a aceptar las mismas presiones a las que usted está sometido. De esa manera, puede obligar a adoptar acciones en asuntos que de otra manera se prolongarían de manera indefinida.

2. ¿No está usted cediendo poder al hacer eso?

Se trata de una idea equivocada. Surge de lo que los psicólogos califican de prejuicio concentrado en uno mismo, la tendencia a pensar en nuestros problemas sin comprender los de otros.

Si usted tiene un plazo, tal vez eso lo obligue a conceder con más rapidez en cuestiones que lo pueden afectar. Pero eso le hace perder de vista que el plazo presiona también a la otra parte. En cambio, usted cree que el plazo lo afectará más a usted, y por eso se niega a revelarlo.

Pero, al no revelar su plazo, tal vez usted se prive de la posibilidad de alcanzar algún acuerdo. Mientras usted se apresura a lograr el acuerdo, sus homólogos, al ignorar la presión que usted sufre, se están tomando todo el tiempo del mundo.

Pero, una vez dicho eso, hay que reconocer que existe una gran diferencia entre revelar su plazo y revelar su mejor alternativa para un acuerdo negociado (BATNA, por las siglas en inglés de Best Alternative to a Negotiated Agreement). Usted no desea informar a la otra parte que las cosas le irán muy mal si no concreta un acuerdo.

En cambio, revele su plazo, pero sugiera que usted tiene un gran BATNA. Por ejemplo, “Escuchen, si no podemos concretar con rapidez un acuerdo, tendré que acudir a otro competidor, pues creo que se mostrará interesado”.

3. ¿Tiene sentido crear un plazo artificial?

Sí, cuando el costo de su tiempo es más grande que el costo del tiempo de la otra parte.

Una situación como la ocurrida en 1998 con la Asociación Nacional de Basquetbol de Estados Unidos muestra a las claras el tema de los costos asimétricos de tiempo. El comienzo de la temporada fue pospuesto durante varios meses a raíz de que las negociaciones sobre contratos quedaron estancadas. Debido a los acuerdos de transmisión con las emisoras de televisión, los propietarios obtienen la mayor parte del dinero en la postemporada, que ocurre en la primavera.

Pero los costos de tiempo de los jugadores, sin embargo, estaban distribuidos a lo largo de la temporada. Fue por eso que los propietarios establecieron un plazo artificial del 5 de enero de 1999. De esa manera, forzaron a la otra parte a llegar a un acuerdo antes de que comenzaran a sufrir fuertes costos. La jugada fue exitosa, y ambas partes llegaron a un acuerdo en el cual los dueños consiguieron la mayor parte de lo que querían.

4. ¿Cuál es el secreto de usar plazos arbitrarios?

Si usted no trata su plazo como algo serio, arriesga perder credibilidad. Los negociadores con frecuencia imponen plazos arbitrarios y amenazan con abandonar las gestiones si no obtienen lo que desean en un determinado período.

El riesgo de formular amenazas en vano es que tal vez usted no las concrete. Como resultado, tanto sus amenazas como sus promesas pierden credibilidad. Si la otra parte comienza a desconfiar de su palabra, también disminuye su eficacia en una negociación.

5. ¿Se aplican las mismas pautas de plazos dentro de una organización?

Personas dentro de una misma compañía tal vez compitan de múltiples maneras, pero comparten un interés en la salud de la empresa. Eso significa que los plazos deben ser utilizados de una manera ligeramente diferente. Es recomendable dentro de una organización aumentar la posibilidad de un acuerdo y reducir la cantidad de tiempo perdido en negociaciones.

La manera de hacerlo es establecer plazos realistas, pero también estar dispuesto a ser flexible. Las sanciones por fracasar en un acuerdo son con frecuencia mayores en negociaciones entre grupos. Por lo tanto, resulta razonable ser algo más generoso y complaciente cuando establezca plazos dentro de su organización.

(Don A. Moore es profesor adjunto de la Escuela de Administración de Empresas Tepper, en la universidad Carnegie Mellon)

Economía

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