En cierta ocasión vi un rótulo en una empresa que decía: “Conseguir un cliente, puede costar años, perderlo un minuto”, inmediatamente recordé un cliente en Estados Unidos a quien me tomó más de un año venderle café y créanme no fue por falta de perseverancia ni falta de café de calidad.
El fin es dar un sano consejo a todos los que comercializan el grano oro, tomaré esta experiencia como referencia.
En mayo de este año, me reuní con un japonés quien se encontraba molesto por la forma como lo habían recibido los suplidores, con quienes trabajaba desde hacía tres años; él pagó encima de la bolsa NYICE a cambio de calidad, lo cual se cumplió en su momento, mientras NYICE estaba deprimido en niveles inferiores a los que él pagaba.
Esos mismos productores, quienes le tendían alfombra roja a su venida, ahora ellos eran quienes ponían las condiciones. Este japonés estaba en la dirección correcta, construir una relación a largo plazo y mis “paisanos” habían visto —muy erróneamente— justo un negocio de oportunidad. Producto de esto, me exteriorizó que buscaría nuevos suplidores de café. Él estaba cambiando sus suplidores, por otros que estuviesen dispuestos a una aventura de largo plazo, independiente de cómo se moviera el mercado NYICE. O sea, perdieron el cliente en un solo día.
El punto es que, la comercialización debe tener aspectos visionarios, a largo plazo, morales y éticos que nos den la potestad de reclamar nuestros derechos comerciales sin maltrato o abuso de ninguna de las partes, el caso de este japonés, estos productores, habían discriminado el potencial de venta que tiene el mercado y no le dieron el verdadero valor a la relación comercial, no supieron apreciar el verdadero valor de un cliente.
En estos años me he encontrado con mucha gente que tiene excelentes cafés, con taza arriba de 84 puntos; sin embargo no pueden venderlo bien; ya que no basta solo un buen café, sino una interacción de largo plazo.
El productor que crea que un buen café es suficiente para abrir mercado, está creyendo que la época cambió, pues está completamente equivocado. Para vender es necesario que se unifiquen una serie de variables que buscan las partes y creo que de nuestro lado —como origen— están más que claras, son: calidad, relación a largo plazo, servicio, contacto constante, perseverancia, consistencia en la calidad y en el servicio postventa, transparencia, trazabilidad y sobre todo, que imperen los buenos valores éticos y morales.
No es mi intención ir en contra de cualquier método de mercadeo que le ha funcionado hasta ahora. Tan solo digo que esto es lo que realmente ha funcionado durante años, en el negocio del café todavía vale “la palabra”.
El mercado de NYICE ha sido un aliado para los productores en estos últimos dos años y seguirá en este año 2012; sin embargo el mercado ha acumulado mucha volatilidad en cuanto a su variación de precios, por lo que tiene todo el potencial para hacer grandes rangos de precios, dejando a su paso un derroche de inestabilidad para quienes ven la seguridad de su negocio, basado en un buen precio y no en la buena relación con su comprador.
El autor es especialista en Mercados de Futuros y Opciones
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