Juan Vega Gonzales
Robert Cialdini desarrolló seis principios claves que pueden ayudarle a hacer más efectivas sus negociaciones, por medio de la ciencia de la influencia. Existen tres principios que tienen que ver con “lo que creemos”, estos son:
1. Similaridad: a la gente le gusta lo que se le parece. Muestre cosas comunes con la otra parte (nombres, intereses compartidos, escuelas, aficiones ). Cuando negocie muestre a la otra parte el interés común (maximizar ganancias, minimizar pérdidas, resolver el problema, etc.).
2. Autoridad: las personas tienden a ser más influenciadas por quienes perciben como “autoridad legítima”. Muestre títulos, diplomas, uniformes, experiencias que “legitimen” su autoridad percibida. Informe a la otra parte, antes o durante la reunión de negociación sobre la experiencia, certificados, experticia, etc. de su parte.
3. Escasez: las personas desean tener los ítems más escasos/menos accesibles, antes de que se agoten. Informe a la otra parte los beneficios/oportunidades que se perderán si no se toman decisiones oportunas o no se llega a un acuerdo. Muestre los mayores gastos en tiempo, dinero, pérdida de imagen que se tendría que enfrentar de no llegar a una solución.
Existen tres principios que dependen de “lo que se hace” (usted u otras personas):
4. Consistencia: a las personas les gusta ser consistentes con sus palabras, acciones, opiniones y acuerdos previos. Logre que la otra parte realice un compromiso público inicial y que lo ponga por escrito. Como mediador podría animar a las partes a que: a) muestren sus intereses, b) acuerden públicamente considerar un rango amplio de opciones de solución y c) se comprometan públicamente y por escrito a aceptar los acuerdos a que se llegue.
5. Reciprocidad: a las personas les gusta retornar (devolver) lo que reciben. Haga concesiones o entregue “algo” a la otra parte. Sea cortés, más colaborador y conciliador que conflictivo, sonría más y anime al otro a responder a las concesiones que se le hacen.
6. Prueba social: las personas suelen decidir qué hacer viendo lo que otros (personas que se le parecen), hacen en situaciones parecidas. Esta influencia es más fuerte en casos de incertidumbre o situaciones nuevas (ejemplo cuando llega a un nuevo trabajo). Muestre cómo se resolvieron situaciones similares o qué pasó/se hizo en casos parecidos. Combine los seis principios de influencia con sabiduría y recuerde que en toda buena negociación “cada parte siente que ganó algo”.
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