La clave es aprender a negociar

Cristopher McCusker ha pasado buena parte de su vida profesional enseñando en las facultades de negocio de las principales universidades del mundo. McCusker, quien tiene un doctorado en Psicología organizacional e industrial en la Universidad de Illinois, Estados Unidos, está convencido de que hay habilidades innatas a las que se puede sacar ventaja dentro del mundo laboral, pero también existen otras que pueden ser aprendidas y desarrolladas con el paso del tiempo.

Credito: LA PRENSA/CORTESÍA

Humberto Galo Romero


Cristopher McCusker ha pasado buena parte de su vida profesional enseñando en las facultades de negocio de las principales universidades del mundo. McCusker, quien tiene un doctorado en Psicología organizacional e industrial en la Universidad de Illinois, Estados Unidos, está convencido de que hay habilidades innatas a las que se puede sacar ventaja dentro del mundo laboral, pero también existen otras que pueden ser aprendidas y desarrolladas con el paso del tiempo.

McCusker vendrá al país este próximo 13 y 14 de noviembre para desarrollar el curso Estrategias y Tácticas de Negociación. Este es el primer curso dentro del programa de actualización y capacitación ejecutiva que implementarán LA PRENSA, Innova Qualita Services y Seminarium con el apoyo académico de varias universidades estadounidenses, las cuales extenderán los certificados a quienes participen.

En esta entrevista con LA PRENSA, McCusker explica la importancia de la negociación dentro de la cultura organizacional de las empresas.

¿Un negociador nace o se hace?

Ambas. Nacimos con la capacidad diseñada para negociar, nuestras experiencias y aprendizaje determinarán qué tan efectivos seamos. Siempre estamos aprendiendo. Podría haber gente que tiene esa habilidad natural para negociar, mientras otras se esfuerzan, pero todos podemos mejorar. Por décadas he enseñado a estudiantes de negocios cómo mejorar sus habilidades de negociación y veo progreso real en la mayoría de los casos. Yo trato de ayudar a mis estudiantes a seguir aprendiendo. Veo mis seminarios y cursos como una oportunidad para mejorar habilidades de inmediato, pero también como una oportunidad para aprender cómo mejorar mucho después del seminario.

¿Qué tan importante es para los ejecutivos la formación en estrategias de negociación?

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El doctor Cristopher McCusker es instructor de Programas Internacionales de Educación Ejecutiva de la Universidad de Michigan, y profesor de la Escuela de Negocios de la Universidad de Tulane, donde dicta cursos de comportamiento organizacional, gestión de Recursos Humanos, liderazgo, negociaciones, política, poder y ética en los negocios. También es parte de los programas de Educación Ejecutiva en las escuelas de Negocios de las universidades de Washington, Columbia y Yale.

McCusker se ha desempeñado como catedrático invitado en distintos programas de maestrías y doctorados impartidos en la Universidad Fundan en China, el Instituto para la Educación Ejecutiva en Dinamarca, la Universidad de los Andes en Colombia y la Universidad de Chile. Fuera de la academia, McCusker ha realizado consultorías y estudios para la agencia del gobierno de Estados Unidos NASA (National Aeronautic and Space Agency, en inglés), para las empresas Proter&Gamble, Pepsi, Motorola, Boeing, McKinsey, entre otras empresas de prestigio internacional.

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Innova Qualita Service, Seminarium y LA PRENSA establecieron una alianza estratégica para capacitar al sector empresarial del país.

Algunos de los temas que se desarrollarán en los cursos son Ventas, Marketing, Recursos Humanos, Habilidades Gerenciales y Estratégicas, Finanzas, Liderazgo y Coaching.

Los precios para participar en estos cursos oscilan entre 1,980 dólares (individual) y 1,710 dólares (grupo de tres ejecutivos). Hotel incluido 2,200 dólares. Los interesados en ser parte de estos cursos pueden escribir al correo: asobalbarro.innova@seminariumnicaragua.com

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Puede ser una ventaja muy importante para cualquier ejecutivo. La negociación es lograr un acuerdo a través de la discusión. Eso lo hacemos diariamente. Los ejecutivos pueden mejorar su capacidad de reconocer una situación como una negociación y después aplicar herramientas prácticas para ser más durante estos procesos.

¿Cuáles son las habilidades netas de un negociador y cuáles serían aquellas que pueden aprender a desarrollar?

Las habilidades naturales de un negociador parecen ser más similares a qué tan bien uno puede conectar emocionalmente al otro, qué tan carismático uno es y qué tan bien uno puede regular sus propias emociones. Lo que se aprende rápidamente es cómo estructurar el análisis de un problema, cómo leer a su contraparte y diagnosticar lo que está pasando, cómo crear un proceso paso a paso para lograr resultados y varias tácticas para responder a los errores comunes de negociación.

¿Hay algún modelo (estilos) de negociaciones en las empresas que prime por sobre los demás?

Hay un enfoque común que vemos típicamente en negocios y hay un enfoque más favorecido por académicos y negociadores profesionales. El enfoque común es ver la negociación como un tipo de batalla o pelea. El enfoque favorecido por académicos es ver la negociación más como un baile o un grupo de ingenieros resolviendo un problema complejo. La solución es hacer que todos estén alineados para usar el mismo enfoque. Es desastroso si un grupo de ingenieros incluye a alguien que está peleando.

¿Cuál es el error más común en el que puede caer un ejecutivo negociador?

Hablar demasiado es el mayor error que veo. Información es poder y cuanto más hable más poder entrega a la contraparte. Los negociadores tienen que aprender a hacer preguntas y escuchar antes de presentar declaraciones y argumentos.

¿Qué tanto se puede ceder en un proceso de negociación?

Hay un concepto muy importante en la negociación llamado Mejor Alternativa de un Acuerdo Negociado (BATNA por sus siglas en inglés). Fue introducido en la escuela de Derecho de Harvard hace años. BATNA es importante porque define alternativas. Solo se puede cometer dos errores graves en negociación: aceptar un acuerdo que debiera haber rechazado o rechazar un acuerdo que debiera haber aceptado. Si sabe su BATNA tiene un estándar de comparación que permite juzgar cuánto se debe ceder.

¿Las estrategias de negociación son más afectivas a lo interno o a lo externo de las organizaciones?

Un proceso de negociación dentro de una empresa es distinta a negociación en un mercado. Las tácticas que se ocupan pueden ser las mismas en algunos casos, pero fundamentalmente hay una diferencia. Negociar dentro de una empresa tiene una obligación ética. Porque son del mismo equipo, trabajando juntos para avanzar hacia los intereses de la empresa, los negociadores dentro de una empresa tienen una obligación ética para crear valor. Entonces tácticas para crear valor son obligatorias. Sin embargo, vemos muchas tácticas de fuera dentro de las empresas. Esto es un error.

¿Existe alguna manera para estructurar los procesos de negociación? ¿Serían estas válidas en todas las circunstancias?

Uno de los errores básicos que hacen los negociadores novatos es no gestionar el proceso. Muchas veces somos víctimas de un proceso de negociación que no creamos. Entonces la primera cosa para reconocer es que hay un proceso y que se puede ser afectado, entonces, ¿cómo es este proceso? Un proceso de negociación es como una receta. Tiene que conseguir los ingredientes correctos, hay elementos comunes en cualquier proceso como una receta. Muchas recetas requieren sal, mantequilla, carne, etc. Pero ¿cómo se combinan y en qué secuencia será distinto de una receta a otra? En los procesos de negociación también hay elementos que son únicos para un problema en particular. Los negociadores deben tener buenas costumbres en términos del proceso que crean, pero también tienen que ser adaptables.

¿Qué tanto peso tienen las emociones personales en los procesos de negociación?

Las emociones son muy importantes. Por un lado, negociadores tienen que controlar sus emociones. Esto puede ser difícil. Por el otro lado, negociadores tienen que leer las emociones de la contraparte. Esto es empatía. ¿De dónde viene la empatía? Empatía requiere imaginación, imaginarse dentro de los zapatos del otro. También puede depender de su habilidad de inventar y comprensión del otro a través de preguntar y escuchar.

¿Cuáles son los principales obstáculos durante una negociación grupal?

La complejidad es un obstáculo grande en una negociación grupal. Si es una negociación entre equipos, su primera negociación en realidad es con su propio equipo. Hay que asegurar que todos estén preparados y operando con los mismos objetivos y prioridades. También se requiere coordinación. Entre equipos también puede ser muy desafiante. Los niveles de complejidad social, operacional e informacional tienden a aumentar dramáticamente, lo cual puede crear oportunidades para malentendidos y malas costumbres. Un liderazgo fuerte en el equipo es esencial.

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