La no tan fácil tarea de exportar

Para las empresas no basta con tener un buen producto comercial, se necesita también desarrollar otros elementos que le permitan competir.

23/09/2014

Café, carne, maní, azúcar, lácteos y granos básicos como el frijol son los productos que históricamente han punteado entre los principales productos de exportación de Nicaragua. Sin embargo, en años recientes una nueva gama de mercancías viene integrándose a esta oferta gracias a la diversificación de los mercados.

La carne y mariscos que se venden hacia Taiwán, los frijoles negros comercializados a Venezuela o la miel orgánica que está conquistando el paladar europeo, así como frutas y vegetales frescos hacia Estados Unidos, son algunos de los productos nicaragüenses que abren la brecha en esos nichos de mercados.

Pero el vínculo con estos destinos no fue algo que ocurrió de la noche a la mañana. Se trató de un proceso largo y sostenido que involucró: mayor apertura comercial gracias a la suscripción de acuerdos comerciales, capacitaciones e inversiones para los nuevos exportadores, integrados en su gran mayoría por pequeñas y medianas empresas.

“Exportar no es tarea fácil, se requiere de mucha preparación por parte de las empresas, no es una decisión antojadiza”, sostiene Robertson Carrillo, de la Oficina de Exportación de la Asociación de Productores y Exportadores de Nicaragua (APEN).

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APEN junto con otras instituciones públicas y privadas vienen realizando esfuerzos para lograr que mayor cantidad de empresas fortalezcan sus capacidades exportables y puedan aprovechar las oportunidades comerciales que mercados como Europa, América del Sur y Asia brindan a los productos elaborados en Nicaragua.

Uno de estos esfuerzos es el Programa de Fortalecimiento a la Competitividad de las Empresas Nicaragüenses, lanzado a mediados de este año por el Gobierno y la Unión Europea,, administrado por el Ministerio de Fomento Industria y Comercio (Mific).

“Este programa tiene el objetivo de apoyar a las compañías locales a desarrollar capacidades e incrementar su competitividad para poder penetrar los mercados internacionales claves”, comentó a través de correo electrónico ProNicaragua.

Dicho programa cuenta con un componente de promoción comercial enfocado en difundir la oferta exportable del país al proveer apoyo para que las empresas puedan prepararse adecuadamente para participar en eventos de comercio importantes en Europa o Centroamérica.

El programa dará prioridad a compañías de los sectores de agronegocios, textil y confección, muebles de madera, calzado de cuero, artesanías y servicios.

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Carrillo agrega que exportar permite a las empresas diversificar el riesgo, reducir la dependencia del mercado interno y crearse una mejor imagen y prestigio “siempre y cuando la empresa esté preparada para cumplir con los criterios demandados por los mercados”, dijo.

¿Pero cómo una pequeña o mediana empresa logra este cometido? Carrillo sostiene que un elemento clave es la denominada inteligencia comercial, un elemento que toda empresa debe tener.

“Cuando una empresa desea exportar debe de recurrir a un análisis para determinar en qué países existe un potencial de negocios para su producto. Esta información incluye estadísticas de importaciones, regulaciones para el acceso a los mercados, datos sobre canales de comercialización, los cuales pueden variar de un país a otro, tendencias y segmentos del mercado, contactos comerciales”, recomienda.

BUSCANDO EL MERCADO IDEAL

Según el especialista, la manera más rápida, efectiva y menos costosa para determinar qué país puede ser un potencial nicho de mercado, es a través de las estadísticas de importaciones mundiales para un producto.

“Para conseguir esta información hay páginas en internet como TradeMap, que es una base de datos gratuita del Centro de Comercio Internacional (CCI), adscrito a la Organización Mundial de Comercio y a la cual todas las aduanas del mundo anualmente reportan sus estadísticas de importaciones y exportaciones, esa información está disponible para todos”, explica Carrillo.

Sin embargo recalca que no solo información sobre volumen exportado determina en qué zonas del mundo se encuentran los mercados más atractivos, hay otros elementos que una empresa exportadora debe tomar en cuenta para desarrollar su capacidad en inteligencia comercial.

“Factores tales como cercanía (logística y opciones competitivas desde Nicaragua), beneficios arancelarios negociados a través de acuerdos comerciales que haga los productos nicaragüenses más atractivos versus otros países que no gozan de ese beneficio; así como requisitos de acceso más flexibles, son elementos determinantes”, sostiene Carrillo.

Finalmente el especialista menciona que la inteligencia comercial es la capacidad propia de la empresa para generar de forma constante esta información una vez que ya se está en un mercado de exportación y es una necesidad del negocio exportador para subsistir y mantenerse en esos mercados.

“Cuando hablamos de conocer el mercado, asumimos que nos interesa informarnos tanto de los clientes como de los competidores y cómo estos evolucionan. Esta información es la que permite que nuestra estrategia se vaya ajustando según las necesidades y realidades de los mercados”, argumenta.

FORMACIÓN INTEGRAL

El Programa de Fortalecimiento a la Competitividad de las Empresas Nicaragüenses se dirige esencialmente para apoyar a las pequeñas empresas nacionales, y su diseño incluye el compromiso financiero de parte de las participantes. Aunque con el financiamiento de la Unión Europea, la contribución monetaria no excede el 25 por ciento del costo total para el participante, tomando en consideración el tamaño de la empresa, explicó la agencia ProNicaragua.

Adicional a la promoción comercial en el exterior, el programa también apoya a empresas en el fortalecimiento de sus estándares de calidad, la responsabilidad ambiental y sus planes de desarrollo empresarial.

Parte de las capacitaciones que se desarrollarán están referidas a reingeniería de procesos productivos, innovación de diseños de productos, estandarización de productos, diseño de imagen empresarial, apoyo en los procesos de acceso a financiamiento, además de certificaciones, diagnósticos y acreditaciones internacionales.

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