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Las claves para ser un buen vendedor

Un buen vendedor debe manejar 13 técnicas básicas y las redes sociales

28/06/2016
Enrique Gómez Gordillo

Aplicar correctamente las 13 técnicas básicas para vender —que actualmente están en boga, pero que son tan antiguas como la humanidad misma—, entender que vender no es un oficio sino una profesión y aprender a sacar el máximo provecho a las redes sociales para establecer una “relación” con los clientes, son herramientas fundamentales para mejorar el proceso de las ventas.

“Estas herramientas están basadas en que no importa qué vendas sino la relación que se establezca con la gente a la que se le quiere vender. Porque la clave de las ventas es definir a quién le quiero vender, lo que le voy a vender viene después y la mayor parte de la gente empieza al revés, definiendo lo que quiere vender”, asegura el mercadólogo mexicano Enrique Gómez Gordillo.

Además de definir a quién se le quiere vender y qué se ofrecerá, las 13 técnicas contemplan establecer relaciones en lugar de empujar productos, relaciones de confianza con los clientes que los empujen a recomendar al vendedor.

“El buen vendedor tiene que trabajar mucho su reputación. Las ventas se dan en este orden: primero se vende uno como persona, después vende a la empresa que representa y hasta al final vende el producto”, advierte.

Y añade: “Entonces la clave de las ventas es esta, ya que uno puede engañar a una persona la primera vez, pero es muy difícil engañar a esa misma persona una segunda vez ”.

LAS MODAS VIENEN Y VAN

Otro detalle que según Gómez Gordillo deben tener en cuenta los vendedores es que cuando ofrecen un producto que está de moda los compradores llegan solos, pero las modas pasan y de la misma forma que llegaron se van.

También recomienda estar claros de que es diferente el usuario del cliente y “cuando uno tiene claro quién es su cliente sabe claramente cómo hacer la relación”.

Según Gómez Gordillo antes se entrenaba a los vendedores como soldados que salían a conquistar el mercado, ahora se les manda a establecer buenas relaciones. Considera que tampoco se debe temer a la competencia, sino volverse diferente, porque a las personas “nos gusta que nos hagan sentir diferentes”.

En cuanto al auge de las redes sociales, Gómez Gordillo asegura que al menos que se ofrezcan novedades, estas “no venden”. Por tanto deben utilizarse para segmentar a los clientes de acuerdo con su preferencias.

TENER UN OBJETIVO CLARO

“Y aunque no son costosas las redes sociales sí requieren un trabajo especial y algo bien simple: definir para qué las queremos, porque tenerla solo por tenerla o usarla solo por usarla es absurdo”, sostiene.

Para las empresas el uso de las redes sociales debe tener un objetivo comercial bien definido que garantice la ampliación de sus clientes y establecer un mecanismo de seguimiento a los clientes, para estar en contacto con ellos y mantener una relación que facilite la adquisición de productos en el futuro.

Gómez Gordillo afirma que hay algunos productos que al ser ofrecidos por las redes sociales su proceso de compra se hace más lento. El uso de las redes sociales —según el especialista— debe iniciar después de la compra. “Ya me compraste, eres mi cliente, te doy seguimiento, porque es más fácil que alguien que ya te compró te vuelva a comprar, pero para eso hay que definir una estrategia”, afirma.

CONFERENCIA

Los mercadólogos Enrique Gómez Gordillo, de México, y Walter René Pérez, de Nicaragua, impartirán hoy la Conferencia Internacional de Ventas 2016, que incluirá entre otros temas el trade marketing como ventaja competitiva, técnicas de ventas, el ciclo del éxito y tendencias de mercados.

El evento organizado por Networking SA y patrocinado por LA PRENSA se realizará a partir de las 6:00 p.m. en el Hotel Holiday Inn Convention Center, ubicado cerca de la Rotonda del Periodista.

Su objetivo es proporcionar herramientas estratégicas de mercadotecnia y establecer indicadores claves para mejorar el desempeño del personal de ventas.

Está dirigida entre otro público a propietarios de pequeñas y medianas empresas, vendedores, emprendedores y gerentes comerciales.

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