Puede que en algunas ocasiones te hayas preguntado si existe diferencia entre vender al crédito o de contado y cuál es el impacto financiero que eso tiene. Para comprender esto de mejor manera, debemos establecer que la decisión de otorgar crédito y esperar un tiempo para recibir el pago de nuestros productos o servicios, tiene una implicación estratégica ya que representa una oportunidad para cimentar relaciones de más largo plazo con nuestros clientes pero sin duda alguna su propósito económico es el de incrementar las ventas.
Son muchos los negocios que establecen líneas de crédito con sus buenos clientes para manejar sus flujos de efectivo mientras logran retenerlos dando condiciones favorables para realizar sus pagos en fechas futuras. En algunas empresas, por lo general de un mayor tamaño, existen comités de crédito para determinar si un cliente representa una oportunidad atractiva y sobre todo estimar los límites de esos créditos.
Una vez que hemos decidido cambiar nuestra política de vender solo de contado hacia brindar crédito a nuestros clientes, debemos entender cuál es la afectación que esto tiene en nuestras necesidades de efectivo, cuál es el costo financiero que nos demanda y posteriormente realizar un seguimiento adecuado para garantizar que los clientes a los que brindamos éstas condiciones de pago nos están brindando el retorno esperado por ello.
La medida financiera que se utiliza para dar seguimiento a los créditos de nuestros clientes es la razón de días de cuentas por cobrar. Ésta es la relación entre nuestro saldo de cartera de clientes (reflejado en el balance general) dividido por nuestro nivel de venta diaria (obtenido del estado de resultados). A manera de ejemplo si nuestra venta al mes es de 30,000 córdobas, eso significa que tenemos una venta diaria de 1,000 córdobas (30,000 córdobas/30 días por mes). Si luego dividimos el saldo que manejamos en cartera de 15,000 córdobas entre la venta diaria de 1,000 córdobas nos resultaría en 15 días promedio de cuentas por cobrar (15,000 córdobas/1,000 córdobas venta diaria). Esto significa que en promedio estamos otorgando un tiempo de 15 días a nuestros clientes para que nos paguen.
En general este promedio de días de cuentas por cobrar debería ser similar a los días que tenemos aprobados para nuestros clientes, sin embargo existen algunas condiciones que nos hacen que sean diferentes. En primer lugar, si la proporción de ventas al crédito y de contado es diferente el resultado total puede variar. Por ejemplo si vendemos al crédito el total de nuestras ventas, los períodos de crédito deberían ser bastante similares, pero esto va cambiando si al crédito solo se vende la mitad, un tercio o una proporción diferente. En segundo lugar, los días de cuentas por cobrar pueden aumentar si nuestros clientes nos están pagando posterior al periodo autorizado en la política de crédito entrando en mora. Consideremos que pasaría si nuestros clientes con 15 días de crédito se retrasan y nos pagan a los 25 días, esto se verá reflejado en nuestros cálculos basados en la información financiera.
A manera de ilustración tomemos un caso extremo en el que vamos a cambiar el total de nuestras ventas que hoy son de contado a ventas a crédito con una política de 45 días, y que toda la venta del mes ocurre el día de hoy. Si tomamos esa decisión radical, podemos estar seguros que durante los próximos 45 días no recibiremos efectivo de parte de nuestros clientes. La pregunta aquí es ¿de dónde vamos a tomar dinero para realizar todos los pagos del personal y demás gastos? Hay dos posibilidades: de nuestra bolsa o de un préstamo. De ahí que otorgar crédito tiene un costo financiero y no debemos subestimarlo.
En resumen, otorgar crédito a clientes debe convertirse en una herramienta importante con un rol estratégico, con objetivos y metas claras para poder darle seguimiento y administrarla adecuadamente ya que representa un costo para nuestro negocio. Espero no olvides esto al momento de tomar tu próxima decisión financiera.
*Profesional de las finanzas, consultor y profesor a nivel de maestrías
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