Aunque en los últimos años en Nicaragua el auge de la venta de vehículos y viviendas, que en ambos casos obliga a la adquisición de algún tipo de póliza de seguro, junto a la oferta de productos más asequibles, han estimulado un cambio de mentalidad de algunos sectores de la población con respecto a la importancia de asegurar sus bienes y su vida, en el país como en el resto de Latinoamérica la penetración de este servicio sigue siendo escasa.
Esto, a pesar de la vulnerabilidad de la región ante los desastres vinculados al clima y a la ubicación geográfica —que la hacen blanco de inundaciones como las que se registraron en los últimos meses o los recurrentes temblores—, a lo que se suman las constantes pérdidas humanas y materiales provocadas por los accidentes de tránsito.
“Aunque hemos sido parte del crecimiento que registra el mercado de seguros en la región, según un reciente estudio realizado a nivel latinoamericano por una empresa suiza, en Nicaragua la penetración del mercado de seguros es únicamente del 3.1 por ciento. Estamos en la cola de la región en cuanto a penetración”, dice Ernesto Abraham Rodríguez Muñoz, presidente de la Asociación Nicaragüense de Agentes Profesionales de Seguros (Anaps).
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Según Rodríguez, en la región Panamá lidera el mercado de los seguros, seguido de Costa Rica y Guatemala, luego se ubican El Salvador, Honduras y en el último lugar Nicaragua. Además, mientras en el resto de la región predomina la venta de seguros para personas, en el país se venden más los patrimoniales o de daños y en menor medida los de personas.
Según Carlos Olascoaga Villanueva, de Seguros Olascoaga de México, lo que más se asegura en Latinoamérica son los vehículos y pese a ese cambio de conciencia de los últimos años solo cerca del treinta por ciento del parque vehicular de la región cuenta con un seguro, algo que considera grave, pues siete de cada diez vehículos que circulan no están asegurados.
Oportunidad para crecer
“Las tasas que manejamos en Latinoamérica de bienes y gente asegurada es bajísima, lo acabamos de comprobar con el reciente terremoto en México, la mayoría de personas que perdieron sus casas no las tenían aseguradas y en los días posteriores al temblor todo el mundo quería asegurarse, pero dejó de temblar y a la gente se le olvidó que quería hacerlo”, lamenta Olascoaga.
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No obstante, esta escasa penetración, en Nicaragua es vista como una oportunidad debido a que el crecimiento de la economía significa que hay más personas con posibilidad de adquirir un seguro.
“Porque seguros hay desde el más barato que cuesta 12 dólares al año hasta cualquier precio, el límite que dependerá de las necesidades del cliente. Aquí estamos claros que antes las condiciones económicas no permitían adquirirlos porque el ingreso mínimo per cápita era muy bajo pero eso está cambiando… Además, se ha ampliado la oferta con productos más accesibles”, sostiene Rodríguez.
Por su parte, José Alfonso Laínez, director ejecutivo de la consultora Praxis de El Salvador, considera que es importante que los corredores definan las necesidades de cada segmento de la población para que las empresas aseguradoras creen productos específicos para cada segmento.
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“Por eso, de hecho hay seguros con precios muy populares que los puede usar cualquier persona y hay también seguros muy caros que solo son asequibles para segmentos de población con alto valor adquisitivo. Pero lo importante es que cada persona encuentre solución a su problemática”, dice Laínez, quien junto a Olascoaga Villanueva participaron recientemente en el congreso anual de la Anaps que este año celebra su 51 aniversario de fundación.
Laínez añade que una de las ventajas de Nicaragua es que a diferencia de otros países, ha establecido la obligatoriedad del uso del seguro para vehículos. Esto a su criterio permite que cuando las personas enfrentan catástrofes y hacen uso de los beneficios del seguro, en su entorno se genera un efecto multiplicador sobre la importancia de poseerlos.
“Otro aspecto que ayudará al crecimiento (del uso de los seguros) es que en Nicaragua los corredores de seguros están muy organizados. Donde creo que hace falta invertir es en la profesionalización de los agentes y no me refiero a que no sean profesionales, sino a que incorporen nuevas tecnologías y estrategias de negocios para aprender a gestionar el crecimiento de sus propias empresas y por ende del sector”, señala.
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Además aclara que el aprovechamiento de las tecnologías no debe enfocarse en la venta de las pólizas, sino en la creación de contenido de valor para informar a la población sobre qué asegurar.
Si el beneficio es evidente por qué pocos los adquieren
Pero si desde el punto de vista del precio son asequibles, ¿qué impide que las personas aseguren sus bienes más preciados, incluida la vida? Rodríguez lo atribuye a que a diferencia de los ciudadanos de países desarrollados que “no dan un paso sin estar asegurados” el nicaragüense es “muy confiado” y siempre cree que no le va a pasar nada.
A eso hay que sumarle la falta de información y la percepción que existe en la población de que las aseguradoras no pagan.
“Existe ese mito, pero en realidad las compañías no pagan cuando no deben pagar, ya sea porque la póliza no está pagada o estaba mal hecho o porque el siniestro no estaba protegido dentro de la póliza”, señala Olascoaga Villanueva.
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Y añade dos ejemplos “puedo tener una póliza de incendio de mi casa, pero no incluí temblor y vino el terremoto y no puedo pedir que me paguen porque no estaba cubierto. O tengo una camioneta y le pongo una defensa adicional y no la reporto en la póliza y tengo un accidente y si el daño lo provoca esa defensa que no reporté obviamente que el seguro no me va a pagar”, explica Olascoaga Villanueva.
Estos problemas y el escaso uso de los seguros son atribuidos por los especialistas a la falta de conocimiento sobre los seguros que tiene la población e insisten en que ahí radica la importancia de adquirir los seguros a través de un corredor que puede evitar que estos errores se cometan.
De qué dependerá el crecimiento
Entonces, ¿de qué dependerá el crecimiento de la penetración de los seguros? Para Rodríguez el requisito fundamental es que la economía siga creciendo, luego que tanto las empresas aseguradoras como los corredores sigan innovando para ofrecer nuevos productos y para ofrecerlos y finalmente de que la gente tome conciencia de la necesidad de estar protegida ante los posibles siniestros.
“Generalmente las catástrofes naturales hacen a las personas reflexionar sobre la volatilidad de la vida y la necesidad de proteger sus inversiones, porque la mayoría de las veces la gente no protege el bien en sí mismo, sino lo que le costó llegar a tenerlo y en el caso de los seguros de vida garantizar la protección de sus seres queridos”, dice Laínez.
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Por su parte Olascoaga admite que las empresas aseguradoras también tienen que hacer su aporte y la manera más indicada es flexibilizando sus productos y las condiciones que establecen e incluso hacer regalías para atraer el interés de la población.
Función del corredor
El presidente de la Asociación Nicaragüense de Agentes Profesionales de Seguros (Anaps), Ernesto Abraham Rodríguez Muñoz, explica que la función de un corredor de seguro es conocer las necesidad del cliente y su núcleo familiar para luego determinar el tipo de póliza que más le conviene.
Por su parte, las personas deben asegurarse de que el corredor esté debidamente autorizado por la Superintendencia de Banco y Otras Instituciones Financieras (Siboif) y al adquirir un seguro leer cada detalle del contrato para estar claro de qué le cubre y los riesgos que debe poner en dicha cobertura.