¿Cuál es nuestra propuesta única de valor?



¿Cuál es nuestra propuesta única de valor?

Columna Semanal: Competitividad Empresarial

Columna Competitividad Empresarial

Carlos R. Flores

Algunas empresas pasan desapercibidas por no tener un enfoque contundente de su oferta de productoservicios destacándose por encima de su competencia. La propuesta única de valor (PUV) es un concepto que describe eficazmente los beneficios de su productoservicio desde el punto de vista de los clientes, es decir, de cómo los compradores verán resuelta su necesidad con los atributo(s) de lo que le estamos brindando.

Hay numerosos restaurantes que se promocionan solamente como que poseen “buena comida”, “buen ambiente”, “el mejor lugar en familia”; lo cual tal vez podría ser cierto, pero este enfoque en realidad no dice nada, es similar a un “escopetazo”, es decir, una afirmación tan amplia que no se focaliza en un punto específico que pueda capturar enteramente la mente de los usuarios, clientes o compradores potenciales.

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La PUV es la razón principal por la que el cliente potencial se verá cautivado en adquirir por primera vez el productoservicios de su negocio, y que de ser esta cierta, reiterará la transacción de compra por parte de él y de los clientes existentes.  La PUV es el punto de contacto -o experiencia de servicio- que el comprador percibirá de primero y evaluará en su subconsciente para gatillar la compra, y eventualmente, repetirla y recomendarla ante el resto de sus contactos.

¿Cuál característica positiva y fundamental es la que mi productoservicio objetivamente posee que no la tienen los demás? Es la pregunta que hay que plantearse para desarrollar una PUV convincente.

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Si usted tiene una gasolinera, probablemente pensará que lo más atractivo para los clientes potenciales serán los precios más bajos; pero eso solamente dependerá del segmento de estos que usted principalmente atienda, porque algunos otros valorarán más la rapidez en el despacho, puesto que el ritmo de vida actual hace que el aprovechamiento del tiempo sea un factor crítico para la preferencia reiterada de los compradores, puesto que es evidente que esta es una de las molestias con que mayoritariamente nos enfrentamos los clientes de este tipo de comercios, causada entre otros factores por insuficiente personal, carencia de un procedimiento de secuencias de despacho, y sobre todo, por falta de proactividad e iniciativa, las que tampoco son estimuladas adecuadamente por las gerencias y propietarios del servicentro, porque están enfocados únicamente en la reducción de costos y gastos, y no necesariamente en brindar un servicio extraordinario a los clientes.

Para otros compradores, los servicios adicionales brindados como revisión de llantas, niveles y limpieza de parabrisas, pueden ser el factor único de preferencia.

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Seguramente usted pensará que “nuestros clientes ya nos conocen”; siendo esta también una ilusión que probablemente tuvo su origen en un contexto paulatino y no híper dinámico como es la economía actual, en donde los clientes poseen formidables herramientas de interacción y verificación para valorar y calificar el nivel de servicio.

“Un diamante es para siempre”, es la PUV que ha distinguido desde 1948 a una compañía sudafricana que comercia diamantes, la cual sigue hoy tan vigorosa como en ese entonces, porque ¿quién puede dudar que un mineral con propiedades tan excelsas de dureza máxima e incorruptible, además también de su extrema belleza y elevado valor, sea lo que conlleve la imagen de algo imperecedero como es el motivo por el cual esta piedra preciosa es obsequiada?

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La PUV debe ser corta, asociada a un productoservicio competente y que pueda ser reconocida como cierta, debiendo también evocar sentimientos para el usuario.

En su negocio, usted debe tener claramente definido cuál es el verdadero productoservicio que vende al público, para entender el gran poder de lo que significa la PUV para los clientes.

En 2014 asistí a un curso de capacitación en Anaheim, California, en donde me tocó interactuar con un grupo de colaboradores de una reconocida fábrica de motocicletas emblemáticas que son un icono nacional en Estados Unidos, de quienes aprendí tanto de lo que significa tener una verdadera pasión por una marca y empresa.

Durante uno de los talleres, alguien les preguntó que por qué no vendían motocicletas de un precio menor, haciéndolas más accesibles al público; a lo cual uno de ellos respondió: “Perdone, creo que usted está en un error. Nosotros no vendemos motocicletas; vendemos emociones”.

  El autor es director ejecutivo de Cambio Cultural Consultores

direccion@cambiocultural.net

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