Es importante saber que el tiempo efectivo de trabajo de un vendedor es bajo. Algunos lo calculan en un máximo de tres horas efectivas diarias; otros, mucho menos. Es clave no solamente saber cuál es el tiempo útil que los vendedores, o como prefiero llamarles, los profesionales de ventas (PdV), dedican diariamente a atender a sus clientes.
Es sabido que cuando un grupo de ventas es administrado de forma superficial, o con pocos indicadores de desempeño, el trabajo resultante será improvisado, es decir, poco probable que se cumplan objetivos de ventas, porque a lo mejor ni esas mismas metas han sido establecidas correctamente, puede que estén basadas solamente cómodos históricos, y no en el potencial verdadero del PdV.
El tiempo que pasa el PdV en el territorio es crucial. Tenga en consideración que cuando un miembro de este equipo está en la oficina, simplemente está generando tiempo muerto, lo cual significa que no se ha optimizado su rendimiento, o que no se tiene clara la importancia de estar visitando prospectos o clientes.
No tolere ver a sus PdV en la oficina, pues su labor no es estar allí, sino en el campo. Los recursos informáticos móviles permiten que los motivos y excusas tradicionales por las cuales un PdV necesariamente tenía que llegar continuamente a la empresa, simplemente hayan desaparecido.
No pocas organizaciones han practicado desde hace tiempo el Home Office, que es simplemente la oficina desde el hogar, en la cual por medio de una lógica básica, siendo que el PdV se encuentra mayoritariamente en la calle visitando prospectos o clientes, no hay necesidad de visitar oficinas centrales, lo cual incrementa la productividad y la rotación de activos de la empresa, ya que no necesitaría espacio físico ni logística para alojar a los PdV.
Las reuniones que pudieran surgir son realizadas, ya sea en las oficinas de los propios clientes, o bien, en cafeterías o lugares abiertos en donde se pueda tener un ambiente relajado, sin sacrificar eficiencia y enfoque de negocios. Hay centenares en Managua.
La mayoría de las organizaciones, sobre todo las que han estado en rápido surgimiento, pero con poca profesionalización, típicamente no han formulado indicadores claves de desempeño para con su fuerza de ventas. En ausencia de estos, el proceso de medición de resultados será, cuando menos, errático, incierto y a veces hasta aventurado.
Algunos indicadores de desempeño que utilizan las fuerzas de venta mejor calificadas son las siguientes: Tiempo administrativo de cada PdV, no; promedio de actividades para cerrar una venta; porcentaje de ventas cerradas, no; de llamadas efectuadas; porcentaje de lealtad de los clientes; porcentaje de satisfacción de los clientes; margen bruto por PdV; porcentaje del personal cumpliendo la cuota de ventas; porcentaje de oportunidades convertidas en ventas; así como el número de prospectos referidos y calificados.
Existen otros diversos indicadores de desempeño que pueden ser incorporados, más específicos de acuerdo con la realidad del negocio particular, no obstante, es oportuno señalar que “si algo no se mide, no se hace”, por lo que administrar el personal de ventas en forma correcta, dará una ventaja competitiva sostenible a cualquier negocio.
Identificar ineficiencias en los procesos productivos es una de las formas principales para asegurar que su organización tiene una orientación verdadera hacia el cliente, y no mantenerse viciosamente en una administración obsoleta y contraproducente, en donde la costumbre se impone a los enfoques modernos de gestión cliento-céntrica.
Si desea que le asesoremos al respecto, estaremos más que gustoso de reunirnos con usted. Nuestros enfoques están basados en conocimiento profesional y las mejores prácticas empresariales.
(*) Consultor en Seguridad Industrial.
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