- La llegada de Gol al territorio de Lan enfrenta a dos de las aerolíneas más exitosas de la región. Y, como nunca antes, la chilena se apresta para competir
Santiago
Hasta hace poco no era difícil quedarse sin comida en uno de los vuelos de Lan Airlines entre Santiago y Concepción, en Chile. Como el vuelo demora sólo cerca de una hora, si un pasajero se sentaba atrás, probablemente tenía que resignarse a ver cómo las aeromozas servían los platos a las primeras filas y luego, apremiadas por el tiempo, verlas recoger todo y dejar a los de las últimas filas con las ganas de comer.
Éste fue uno de los problemas que Lan detectó en su operación en rutas cortas tras un profundo estudio de más de un año en el que han trabajado unas 150 personas de la compañía, incluyendo a la consultora McKinsey. Conocido como Proyecto Láser (acrónimo de Línea Aérea Segura Económica Regional), la aerolínea chilena busca con este plan reemplazar en el mercado de cabotaje su exitoso modelo de negocios por uno de bajo costo o low cost.
¿Por qué cambiar? Oficialmente la compañía dice que es una evolución natural de su modelo de negocios. No obstante, analistas de la industria y ejecutivos de Lan, quienes hablaron solicitando no revelar su nombre, atribuyen estos planes al ingreso al mercado argentino y chileno de la brasileña Gol Linhas Aereas Inteligentes, una estrella emergente en el mercado aeronáutico latinoamericano. Con un eficiente modelo low cost fundado hace cinco años en Brasil, Gol logró convertirse en una firma con ventas de US$1,500 millones anuales y con una tasa de crecimiento de 52 por ciento. Tras revolucionar el mercado interno de Brasil, la aerolínea vuela en Uruguay, Argentina y, desde el 25 de septiembre, en Chile, el patio trasero de Lan. Ese día despegó su primer avión desde Santiago a Buenos Aires, uno de los destinos preferidos de los chilenos, cobrando US$98 por ir y volver, mientras que un vuelo de Lan podía costar hasta US$300, según las fechas de ida y regreso.
La respuesta de Lan fue inmediata. Además de reducir sus precios a Buenos Aires a US$129, pocos días después del despegue de Gol desde Santiago, un grupo de gerentes liderados por el vicepresidente ejecutivo, Enrique Cueto, dio a conocer el proyecto Láser a un grupo de analistas de Santander Investment. “Detectó que sus vuelos de larga distancia son muy eficientes, pero no tanto en los domésticos y regionales”, dice Felipe Mercado, analista del banco de inversiones Santander Investment, en Santiago. “Es algo que a Lan le faltaba por hacer, y ha sido catalizado por la entrada de Gol”, dice Cristina Acle, analista de la corredora de bolsa LarraínVial, en la capital chilena.
El objetivo principal del proyecto Láser es mejorar en una asignatura que las aerolíneas de bajo costo manejan al dedillo: sacarle más rendimiento a sus activos principales, sus aviones, haciéndolos volar más tiempo. Mientras un avión promedio de Gol pasa 13.9 horas diarias volando, un avión doméstico de Lan pasa sólo siete horas en el aire. Hoy, todas las unidades de Lan buscan la manera de reducir esa diferencia. Para eso han impulsado un sistema automatizado de check in, que permite a los pasajeros imprimir sus boletos de avión, ya sea en un PC a través de internet o en cajeros automatizados que la aerolínea ha puesto en sus aeropuertos principales, acelerando así el tiempo de embarque. Además, Lan sustituirá las comidas calientes por alimentos fríos. “Muchos creen que las low cost ofrecen poca comida para ahorrar el dinero del catering”, dice un ejecutivo de Lan. “Pero la verdad es que lo que se ahorra es en la logística: comida fría implica menos tiempo de estadía en el aeropuerto, ya sea porque no es necesario volver a subir carros con alimentos o porque quedan menos migas del vuelo anterior, por lo que hay menos que limpiar”.
MÁS AIRE
Junto a estas y otras medidas, Lan prepara una renovación de flota. Reemplazará sus Boeing 737-200 por 32 Airbus A318, A319 y A320 de aquí a fines del 2008, los que le permitirán ofrecer vuelos nocturnos y más combinaciones. Además del ahorro de combustible que permiten los aviones nuevos, la firma logrará aumentar a 12 las horas diarias de vuelo de cada uno y reducirá los costos de mantenimiento en 16 por ciento. No es lo único: además de rebajar las comisiones que paga a las agencias de viajes, potenciará su canal de venta directa a través de Lan.com. La meta es que internet llegue a ser el canal de ventas del 60 por ciento de sus pasajes. Hoy oscila entre el 10 y el 20 por ciento.
Con todo esto, la firma espera que su capacidad en asientos por kilómetro (ASK, por sus siglas en inglés) crezca cerca de 24 por ciento en 2007, comparado con un 11 por ciento en 2006. De cumplirse, lograrán una baja del 30 por ciento en los costos de asientos por kilómetro en 2008, lo que equivale a ahorros por cerca de US$150 millones en los gastos operacionales. Todo eso se traducirá en tarifas más bajas, que, según la compañía, harán crecer la demanda en 40 por ciento hacia 2008. “El concepto es muy simple: bajar costos, aumentar las frecuencias y bajar los precios para promover la demanda”, dice un ejecutivo de Lan.
Pero su rival sabe hacer las cosas bien. Gol adaptó las bases del modelo low cost, exitoso en Europa y Estados Unidos, a América Latina antes que nadie. Nada de comida perecible ni alcohol, aviones nuevos y todos de un mismo modelo, e internet como la plataforma del 82 por ciento de sus ventas (aunque parte de la comercialización online es generada por agencias independientes). “Es una empresa eficiente en su estructura de costos; diría que está entre las mejores del mundo, si no es la mejor”, dice Tomás Awad, analista de Banco Itaú, en São Paulo. “No buscan ofrecer precios bajos para ganar mercado; quieren ser rentables y lo son ahora”.
Las cifras de rentabilidad de Gol, de hecho, ensombrecen el buen rendimiento conseguido por Lan en el último año (ver tabla). Y su crecimiento, aunque se ha visto impulsado por la crisis de la línea aérea brasileña Varig, es imparable. Hoy Gol realiza más de 500 vuelos diarios a 52 destinos en Brasil, Argentina, Bolivia, Paraguay y Uruguay. Aunque el grueso de ellos está en el mercado interno, la compañía ha anunciado que crecerá en el resto de Sudamérica. Antes de fin de año quiere aumentar de tres a cinco sus vuelos diarios de Santiago a Buenos Aires y ya cubre rutas desde la capital chilena a São Paulo, Florianópolis y Río de Janeiro. En enero se transformó en la segunda aerolínea en llevar un vuelo internacional desde Brasil a Rosario, después de Lan, y comenzó a ofrecer salidas desde Córdoba a fines del año pasado. El próximo año iniciará operaciones en Lima. Y sus planes incluyen también México. En este plan cuenta con una ventaja sobre la chilena: la marca Gol no ha generado los sentimientos nacionalistas que Lan sí ha causado en su ingreso en los mercados de Perú y Argentina.
TORTA PARA TODOS
La pregunta es si Lan, acostumbrada a operar con precios altos y un servicio al tope de la línea, podrá mantener la misma eficiencia que Gol, una empresa que lleva timbrado en su corazón la frase low cost. “La única desventaja de Lan es que las líneas económicas en el pasado no han funcionado muy bien como subsidiarias de las grandes operadoras”, dice Bob Booth, presidente de la consultora de aviación AvGroup. Tomas Awad, del Banco Itaú, coincide. “En Brasil, por ejemplo, TAM comenzó con un fuerte programa de reducción de gastos, pero de todos modos tiene costos 15 por ciento más altos que los de Gol y de ahí no ha podido bajar”.
En Lan dicen que lo tienen todo calculado. De hecho, uno de los temas principales del análisis encargado a McKinsey era si debían crear una marca o empresa nueva para operar esta nueva modalidad. La respuesta fue no. “Estamos conscientes de lo que ha pasado con los operadores tradicionales en esta área, pero hemos estudiado bien lo que ha salido bien y lo que ha salido mal”, dice una fuente de Lan. El ejemplo que más gusta es el de British Airways, que ha logrado combinar un servicio Premium para sus vuelos internacionales con uno low cost en las rutas menores bajo una misma marca.
Lo más delicado, no obstante, es cómo combinará el área de carga de Lan con su nuevo modelo. Gran parte de los buenos resultados que la chilena ha conseguido se debe a la complementación del transporte de pasajeros con el de carga, negocio del que son, por lejos, los líderes de América Latina. “Va a ser un desafío: si antes metíamos 2,500 kilos de carga en un avión en las dos horas que el avión estaba parado en el aeropuerto, ahora tendremos que hacerlo en media hora”, dice una fuente de Lan.
Pero Lan cuenta con grandes ventajas, como el dominio del mercado local y su rigurosa administración. “Es una aerolínea que está acostumbrada a la competencia con las grandes aerolíneas internacionales”, dice Acle, de LarraínVial. Una vez que se consolide en el mercado chileno, Lan planea llevar su esquema de bajo costo a los mercados internos de Perú y Argentina, además de las rutas entre estos países y sus conexiones a Brasil, y los viajes desde Lima a ciudades como Caracas, Quito y Bogotá.
Para Gol, su ingreso a Chile ha sido más complicado de lo esperado. El fatal accidente en el que a fines de septiembre murieron 155 personas al estrellarse un Boeing 737 de Gol contra un jet privado en la selva amazónica (según las investigaciones, por culpa de los pilotos de este último), además de la caída de su sistema de compra en internet durante su primera semana de operación en Chile, puede demorar el éxito de la compañía en ese país. En todo caso, sería sólo un retraso. “La empresa tiene una imagen joven, aviones nuevos… En el largo plazo la tendencia es inevitable”, dice Awad.
Muchos creen que hay mercado para las dos empresas y que los que deben preocuparse son Sky y Aerolíneas del Sur, las dos compañías que se reparten el 20 por ciento del mercado que deja Lan en Chile. “La idea es atraer nuevos pasajeros con bajas tarifas y distintos modos de pago destinados a facilitar la compra”, dice el brasileño Tarcísio Gargioni, vicepresidente de marketing y servicios de Gol. Los analistas concuerdan. “Hay lugar, especialmente en los mercados regionales, para una competencia de bajos costos”, dice Booth, de AvGroup.
Por el momento, ambas compañías se miran con respeto. “Lan mostró que no es una empresa que se queda; rápidamente reaccionó y bajó los precios”, dijo Constantino de Oliveira Jr., el creador de Gol, a AméricaEconomía en una entrevista reciente. “Toda la industria se beneficia con la competencia y con incentivar la eficiencia”. Por su parte, en la firma chilena dicen que “la competencia nos estimula y estamos acostumbrados a ella”. Al parecer, por el momento todos tendrán su pedazo de la torta. Incluso los pasajeros de atrás.