Durante 2016 las exportaciones en Nicaragua han caído sin freno. Del 1 de enero al 18 de septiembre se registra una merma del seis por ciento en volumen y de 8.6 por ciento en valor, según las estadísticas del Centro de Trámites de las Exportaciones.
Unas 86.60 toneladas de productos se han dejado de exportar este año en comparación con el mismo periodo de 2015 y se dejó de percibir unos 165.05 millones de dólares.
Los especialistas en comercio exterior coinciden en que la mayor debilidad y principal desafío en el país es la falta de tecnificación desde la producción, además que la mayoría de las exportaciones se concentran en materia prima, por lo que consideran importante que los exportadores tomen en cuenta los siguientes siete aspectos para sobrevivir en estos tiempos: plan de exportación, análisis del mercado externo, certificación, sostenibilidad de la producción, cuidar del control de la inocuidad y calidad, marketing y promoción, y las Incoterms (normas de aceptación entre compradores y vendedores en las condiciones de entrega de las mercancías).
Para Azucena Castillo, exministra de Comercio, en el tema de las exportaciones hay mucho que trabajar, desde los niveles público, privado, académico y de recursos humanos, “todo esto hará que se haga factible la productividad, la eficiencia y la calidad que está esperando el mercado para decidirse comprar o usar un producto o servicio hecho en Nicaragua”.
Toda empresa debe analizar su capacidad productiva de acuerdo con el mercado al que desea insertarse y si estas capacidades no son las adecuadas necesitará desarrollarlas para producir la oferta de acuerdo con la proporción de la estrategia de negocio establecida.
1. Plan de exportación
Mario Arana, gerente general de la Asociación de Productores y Exportadores de Nicaragua (APEN), apunta que lo que necesita este mercado es “desarrollar capacidades de cantidad, es decir los volúmenes a producir, que el producto cumpla con los estándares de calidad requeridos por el mercado, aplicar métodos que permitan la reducción de costos y tiempo para que la empresa pueda ser más competitiva”.
Si se trata de un producto final, “sea alimentos, artesanía, del sector textil, calzado, joyería u otro, el envase y embalaje adecuado es fundamental para atraer al consumidor y para que el producto llegue en buen estado”, destaca por su parte Sonia Somarriba, especialista en comercio internacional.
2. Análisis del mercado externo
Es un proceso de selección del país, donde recomiendan tomar en cuenta al menos tres países con los que Nicaragua tenga Tratado de Libre Comercio para aprovechar las preferencias que implican estos acuerdos. Además se debe estar al día con las tendencias del mercado y el gusto cambiante de los consumidores cada vez más exigentes. Tomar en cuenta este aspecto le permite no enfrentar problemas y costos innecesarios.
“Esta es una adecuación que requiere inversión, esta etapa previa a la exportación es muy importante para adquirir herramientas de apoyo a la eficiencia y control de la calidad que facilitan la eficiencia exportadora, teniendo muy claro la capacitad productiva de la empresa”, afirma Castillo.
3. Certificación
Los compradores internacionales demandan pruebas de la calidad de los productos y una forma de demostrarlo es tener certificaciones. Este es un tema complejo ya que requiere de inversiones, sin embargo Somarriba recomienda determinar qué tipo de certificación requiero para mis productos, “porque no se trata de que se certifique en cuanta oferta exista en el mercado, sino tomar la decisión en base a aquella certificación que pueda servirte para varios mercados”.
4. Sostenibilidad de la producción
Debe ser capaz de atender los volúmenes necesarios, que es uno de los problemas que enfrentan los nuevos exportadores porque generalmente les demandan bienes en grandes cantidades. En ese caso, si los empresarios están organizados y todos producen con la misma calidad, podrían atender esa demanda, es decir contar con productos estandarizados.
5. Cuidar control de la inocuidad y calidad
Es primordial en todo negocio y es de obligatorio cumplimiento para los mercados internacionales. Si no hay calidad no venderán la próxima vez o se quedarán estancados en mercados con poco margen de rentabilidad, todo producto por el cual se pague un precio debe responder a las cualidades que dicen respaldarlo.
6. Gestión de exportación
Castillo considera que el marketing y promoción son dos factores de éxito para posicionar y dar imagen al producto y a la empresa. Registrar la marca es el primer paso, otro paso es suscribirse a páginas en los diferentes países para llegar a compradores específicos.
También asistir a ferias internacionales le permite posicionar el producto y conocer al consumidor y utilizar el comercio electrónico, pues desarrolla plataformas colectivas de promoción o mercados virtuales.
7. Incoterms
La selección del medio de transporte adecuado y que esté de acuerdo con la capacidad financiera de la empresa es importante, ya que es primordial entender los costos que conlleva cada uno de ellos, así como riesgos y compromisos para ambas partes. “Se debe tener la meta de satisfacción de los clientes, buscando la eficiencia y la efectividad con calidad. Una logística mal manejada puede echar a perder la carga”, concluye Arana.
Las fuentes consultadas consideran que estos elementos mínimos permiten el desarrollo eficaz de las exportaciones que se convierten en la columna vertebral para el crecimiento de la economía nacional.
Mercados más exigentes
A medida que crece la oferta, los mercados son más exigentes. Los países desarrollados se caracterizan por esto. Europa, por ejemplo, exige que se cumplan aspectos de calidad, social y ambientales. “Hemos visto que pese a que negociamos una cuota de carne para ingreso a la Unión Europea han pasado tres años desde la entrada en vigencia del Acuerdo de Asociación, vigente para Nicaragua desde el 1 de agosto 2013 y no hemos podido exportar una tonelada de carne originaria y procedente de Nicaragua”. señala Sonia Somarriba, especialista en comercio exterior.